Montag, 04.05.2026

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Verhandlungssalon 2026

Wie führt man komplexe Verhandlungen zum Erfolg? Beim Verhandlungssalon des Instituts für Entrepreneurshp und Business Development teilten Expert:innen aus Wirtschaft, Politik, Wissenschaft, Sport und Zivilgesellschaft ihre Verhandlungserfahrungen und gaben wertvolle Verhandlungstipps.

Am 23. April fand der Verhandlungssalon 2026 in den media docks Lübeck statt. Schüler:innen, Studierende, Gründer:innen, Bürger:innen, Fachkräfte Wirtschaft und Wissenschaft kamen zusammen, um sich über aktuelle Perspektiven professioneller Verhandlungsführung auszutauschen. Auch in diesem Jahr zeigte der Verhandlungssalon eindrucksvoll die Bandbreite und Komplexität moderner Verhandlungssituationen. In einem hochkarätig besetzten Programm wurden verschiedene Perspektiven sichtbar gemacht und miteinander in Beziehung gesetzt. 

Bereits zum Auftakt stellte Prof. Dr. Christian W. Scheiner (Universität zu Lübeck) mit seinem Vortrag zum „menschlichen Faktor in Verhandlungen“ die zentrale Leitlinie des Tages heraus. Prof. Dr. Helge Braun (Präsident der Universität zu Lübeck und ehemaliger Bundesminister sowie Chef des Bundeskanzleramts) knüpfte daran an und beleuchtete Gemeinsamkeiten und Unterschiede verschiedener Verhandlungskontexte. Dabei betonte er die Bedeutung eines strukturierten Vorgehens, das die Interessen unterschiedlicher Anspruchsgruppen angemessen berücksichtigt. Prof. Dr. Heinrich von Pierer (ehemaliger Vorstandsvorsitzender des Siemens-Konzerns) rückte die Rolle von Erfahrung, Realismus und strategischen Gestaltungsspielräumen in komplexen Verhandlungssituationen in den Fokus.

Auch die weiteren Beiträge verdeutlichten die Vielschichtigkeit professioneller Verhandlungsführung: Catharina Riedl (SAP) zeigte, wie eng sachliche Interessen und emotionale Dynamiken in Mitbestimmungsprozessen miteinander verwoben sind. Jasper Weiss (AMBOSS SE) gab unter dem „Bring Your Own Skalpell“-Prinzip Einblicke in Beschaffungsentscheidungen im Krankenhausumfeld. Viktor Szilágyi (THW Kiel) beleuchtete Verhandlungen im Spitzensport und hob insbesondere die Bedeutung von Timing und Beziehungsmanagement hervor. Jens Wallraven (PwC) zeigte, wie Unternehmen eine professionelle Verhandlungsfunktion strategisch aufbauen und verankern können.

Ergänzt wurde das Programm durch die sogenannten „Espresso Roundtables“, die den Teilnehmenden Raum für vertieften Austausch boten. Dr. Felicia Sternfeld (Europäisches Hansemuseum) thematisierte Vertrauen als zentrale Ressource in Verhandlungen, während Max Schön (Deutsche Klimastiftung / WWF Deutschland) Überraschung als Verhandlungsmethode diskutierte. Prof. Dr. Marc Opresnik (TH Lübeck) gab Impulse zur gewaltfreien Kommunikation, und Milana von Ruffin (Gut Basthorst) sprach über den Umgang mit Machtasymmetrien. Weitere Perspektiven lieferten Axel Sommerlatt (Drägerwerk) zu Mehrparteienverhandlungen, Dr. Martin Meinel (Siemens Creativity Lab) zur Rolle von Innovation in Verhandlungen sowie Sebastian Schäfer (PwC) zur Organisation professioneller Verhandlungsteams.

Über alle Beiträge hinweg wurde ein gemeinsamer Tenor deutlich: Erfolgreiche Verhandlungen sind weit mehr als Strategie, Zahlen und Taktik. Entscheidend sind insbesondere zwischenmenschliche Faktoren wie Vertrauen, Kommunikation, Empathie und die Fähigkeit zum Perspektivwechsel. Ebenso wurde hervorgehoben, dass tragfähige Ergebnisse nur entstehen können, wenn unterschiedliche Interessen, Stakeholder und Machtverhältnisse aktiv einbezogen werden. „Jede Verhandlung ist ein sozialer Erkenntnisprozess, in dem das menschliche Miteinander nicht ignoriert werden sollte“, fasst Prof. Dr. Christian W. Scheiner zusammen, der die Veranstaltung am Institut für Entrepreneurship und Business Development der Universität zu Lübeck organisiert.

Mit seiner thematischen Breite, den hochkarätigen Gästen und dem intensiven Austausch bestätigte der Verhandlungssalon erneut seine Rolle als Plattform für praxisnahe Einblicke und interdisziplinären Dialog. Der nächste Verhandlungssalon findet im 22. April 2027 statt.

Weitere Infos unter: https://verhandlungssalon.de/