Wie gelingt Verhandeln in Politik, Wirtschaft oder Sport? Was zählt mehr: Technik oder Haltung? Beim Verhandlungssalon an der Universität zu Lübeck gaben hochkarätige Referent:innen Einblicke in ihre Erfolgsrezepte – von Klimapolitik bis Profifußball. Ihre Botschaft: Gute Vorbereitung, klare Linien und der Mut, groß zu denken, entscheiden am Ende über den Erfolg.

Am vergangenen Donnerstag versammelte der Verhandlungssalon erneut hochkarätige Verhandlerinnen und Verhandler in den media docks Lübeck. Organisiert wurde die Veranstaltung vom Institut für Entrepreneurship und Business Development der Universität zu Lübeck.

Den Auftakt übernahm Prof. Dr. Christian Scheiner. Nach einer kurzen Begrüßung richtete er die Aufmerksamkeit auf die Bedeutung und Wirkung von Emotionen in Verhandlungen. Dabei sei es für erfolgreiche Verhandlungen vor allem entscheidend, die eigenen Emotionen vor, während und nach Verhandlungen zu regulieren. Damit dies gelinge könne, stellte er unterschiedliche Methoden vor und ging vor allem auf die Balkontechnik ein.

Eindrücke aus Politik, Startups und Sport

Anschließend gab Prof. Dr. Helge Braun, Präsident der Universität zu Lübeck, einen Einblick in die hochkomplexen Verhandlungen rund um das Klimapaket. Er verdeutlichte, wie entscheidend gute Vorbereitung, Fachwissen und ein klarer Umgang mit roten Linien für politische Einigungen sind.

Dr. Stephen Weich (flaschenpost, bofrost*) legte danach den Fokus auf die Erfahrungen, die er während seiner Zeit bei flaschenpost in Verhandlungen mit Wagniskapitalgebern sammeln durfte und gab wertvolle Tipps für die Verhandlungen mit Investoren. Dabei zeigte er, dass Verhandlungen im Startup nie einmalig sind, sondern ständiger Teil des Unternehmensaufbaus bleiben. Sein Motto: „Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung.“

Daniel Krauss (Flix) sensibilisierte für die Bedeutung von Emotionen in Verhandlungen und teilte seine Erkenntnisse im Umgang mit harten Positionen. Er machte klar: Emotionen lassen sich nicht steuern, aber man kann lernen, sie zu reflektieren und besser einzuordnen – manchmal helfen dabei auch Dritte oder sogar KI-Agenten, um rational zu bleiben.

Daniel Barke (WorkGenius Group) hob kulturelle Unterschiede zwischen deutschen und US-amerikanischen Verhandlungsstilen hervor und plädierte dafür, den Fokus stärker auf den zukünftigen Nutzen einer Einigung zu legen, statt auf Risiken in der aktuellen Situation. Mit seinem Leitsatz „Go big or go home“ betonte er, dass Gründer:innen mutig denken und den Verhandlungsrahmen selbst setzen müssen, um international zu bestehen.

Leander (Leo) Riedl (Celonis) betonte die zentrale Bedeutung von Transparenz, Integrität und Vertrauen für nachhaltige Verhandlungserfolge – Werte, die auch das Wachstum von Celonis maßgeblich unterstützen. Im anschließenden Panel diskutierten er und Felix Miller (Deutsche Bank), wie sich professionelle Verhandlungsabteilungen in Unternehmen etablieren lassen.

Jan Stechele (Moss) zeigte anhand von Beispielen aus seiner Zeit bei N26, wie man mit hoheitlichen Institutionen verhandelt – auch wenn diese nicht verhandeln müssen oder wollen. Er machte deutlich, dass es entscheidend ist zu erkennen, dass hinter jeder Behörde Menschen mit Ängsten, Zielen und Verantwortlichkeiten stehen – und dass ein gutes Team klare Rollen braucht, um Verhandlungen mit Institutionen zu strukturieren.

Ingo Schiller (ehem. Hertha BSC Berlin) öffnete seinen Erfahrungsschatz aus mehr als 20 Jahren im Spitzenmanagement des deutschen Profifußballs und gab wertvolle Hinweise, was man bei Verhandlungen mit stark heterogenen Gruppen beachten sollte. Sein Lieblingssatz: „Amat victoria curat – Der Sieg liebt die Vorbereitung.“ Verhandeln sei keine Technik, sondern vor allem eine Frage der Haltung, so Schiller.

Dr. Monika Hauser (medica mondiale) gelang es, die komplexen Verhandlungen ihrer Organisation für die medizinische und psychotherapeutische Behandlung von Mädchen und Frauen, die Opfer sexualisierter Gewalt in Kriegsgebieten wurden, zu vermitteln.

Dialogrunden und Ausblick

Gemeinsam mit den Referentinnen und Referenten brachten die Roundtable-Captains Dr. Jens Meier (Stadtwerke Lübeck Gruppe), Verena Neuhold (Hanse Innovation Campus Lübeck), Tobias Eismann (Siemens), Dr. Martina Pesic (MP Consult UG), Prof. Dr. Marc Oliver Opresnik (Technische Hochschule Lübeck) und Christian Reifenscheid (LZR GmbH) ihre herausragenden Erfahrungen und ihr Wissen in die sich anschließenden Dialogrunden ein. Die Themen reichten dabei von Stakeholderverhandlungen (Dr. Jens Meier), Wirtschaftsmediation (Verena Neuhold), gewaltfreier Kommunikation in Verhandlungen (Prof. Dr. Marc Opresnik), wertorientierter Verhandlungsführung (Dr. Martina Pesic) über Verhandlungen mit der Öffentlichkeit (Christian Reifenscheid) bis zu Verhandlungen in kreativen Prozessen (Dr. Tobias Eismann).

Der Verhandlungssalon hat auch in diesem Jahr gezeigt, dass sich praxisnahes Wissen, spannende Einblicke in unterschiedliche Branchen und der persönliche Austausch auf Augenhöhe ideal verbinden lassen. „Der Verhandlungssalon ist nicht nur inhaltlich herausragend, sondern auch wegen der Menschen, die sich für die Veranstaltung treffen“, betont Prof. Christian Scheiner, Leiter des Instituts für Entrepreneurship und Business Development.

Für Studierende, Gründer:innen, Wissenschaftler:innen und Interessierte bietet das Format eine einzigartige Gelegenheit, von Spitzenverhandler:innen zu lernen, neue Perspektiven mitzunehmen und das eigene Netzwerk zu erweitern. Der Termin des nächsten Verhandlungssalons ist der 23. April 2026.